實體店的好處就是可以跟顧客面對面的交流，在交流過程中如何接近顧客呢，這也是一個很有技巧的工作。

試談如何接近顧客的一些基本技巧，如何掌握顧客消費心理和消費行為促成銷售。

1、“三米原則”

就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自內(nèi)心的熱誠。

發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句話正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”應立即更正你的說法。

有時候我們在專賣店或商場購物時，也會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹她們的服裝如何如何。作為現(xiàn)代社會的消費者喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供她們觀賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會讓她們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過分熱情”。

2、舉止和諧得體

1）立：固定站姿迎送顧客，應從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑；雙腳自然分開與肩寬度；雙手交握（右手壓左手）于小腹前；雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準靠柜、趴柜；

2）坐：營業(yè)時間一律不準坐，但在其它需要坐下的場合時背挺直，貌端莊，無顧客時雙手自然合于腿上或于桌面上；雙手不可抱住后腦勺兒；兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開；

3）行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅；頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應酬需要把握，給人一種導購小姐的美好形象。

4）說：用普通話接待客人，用禮貌文明用語接待顧客，聲音自然柔和。

5）聽：認真傾聽，對聽到的內(nèi)容可用微笑、點頭等做出反應，不可面無表情，心不在焉；不可似聽非聽，表示厭倦；不能擺手或用手敲擊櫥柜來打斷客人的話語，更不可不打招呼甩袖而去。

6）看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。

7）遞：在給顧客傳遞商品、物品時應雙手遞交，謙恭親和。

3、區(qū)別對待五種不同類型的顧客

1）煩躁型顧客

對待這樣的顧客，導購員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。

2）依賴型顧客

這類顧客可能有些茫然，在選購商品時總是不知可否地拿不定主意。對此，導購員的態(tài)度要溫和，富于講解說明，設身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。

3）挑剔型顧客

這一類顧客對任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意，導購員對他們要非常坦率，說話要有見地，簡潔明了，熟悉業(yè)務，要抓住機會來適時地顯示自己豐富的商品知識。同時要有禮貌，保持自控能力，不能因為顧客的挑剔而不滿，或和顧客爭個是非高低，這些都不是理智的做法。

4）常識型顧客

一般來說，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導購員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報顧客就行了。

5）閑逛型顧客

有一些顧客來到商店，并沒有什么明確的目的，只是閑來沒事隨便逛逛，可能最后什么也不買，也很可能因一個偶然的因素會導致他們購買。對于這一類顧客，導購員應該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時地提供服務。

4、營業(yè)員應掌握顧客的七種消費心理

1）求實心理

消費者在選購服飾時，不太追求時尚流行，只要美觀大方，適合自己風格需求，注重品質(zhì)實用，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。

主要消費對象：家庭主婦和一般收入者。

2）求新心理

消費者在選購商品時特別追求款式和流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，從來不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

主要消費對象：追求時髦的青年男女。

3）求廉心理

消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低

這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。