——新疆烏魯木齊喜陽陽愛嬰孕嬰用品連鎖店董事長王偉國先生

    對(duì)玩具廠商，我的一些個(gè)人建議：第一個(gè)針對(duì)0-3 歲的嬰幼兒，主要購買人群還是家長，我覺得玩具廠商還是多在玩具玩的目的和意義上做文章。以一些手冊(cè)、光盤為載體擴(kuò)大宣傳，調(diào)動(dòng)家長購買玩具的欲望。第二，對(duì)于3-6 歲的兒童，購買人群主要是以小童自己會(huì)選擇購買為導(dǎo)向的人群，要多在玩具的教程上做文章，幫助兒童如何去玩，指導(dǎo)他怎么玩，還有哪些系列，如何調(diào)動(dòng)他下一次再來購買這個(gè)玩具，激發(fā)孩子下次購買玩具的需求。另外，孩子之間有攀比心理，通過一些孩子故事碟、動(dòng)漫、演說比賽等形式為載體。我們家孩子六歲，買什么東西都跟我講人物，要買什么樣的溜溜球、賽車。他、還有他的同學(xué)、幼兒園的小朋友，他們之間會(huì)去探討這些問題。我經(jīng)常是被他牽著鼻子，說“爸爸買這個(gè)，爸爸買那個(gè)”。第三，我覺得廠商應(yīng)該讓購買玩具的人感受到買這個(gè)玩具物有所值。第四，安全性，從原材料到生產(chǎn)工藝，從玩具設(shè)計(jì)安全性到內(nèi)在輔助配件及包裝，要求100% 安全。像今年3·15 對(duì)塑料玩具違規(guī)使用“二料”對(duì)整個(gè)玩具行業(yè)都有不小的傷害，保證質(zhì)量、安全才能使整個(gè)行業(yè)良性地發(fā)展。嬰童店具體銷售渠道有以下幾個(gè)特點(diǎn)。第一，客戶資源豐富，消費(fèi)針對(duì)性強(qiáng)。第二，客戶對(duì)嬰童店的信賴度高，針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心。第三，母嬰銷售顧問專業(yè)性強(qiáng)，能為客戶提供專業(yè)性的指導(dǎo)。第四，促銷活動(dòng)多樣，提供產(chǎn)品套餐互動(dòng)式營銷，給客戶更多的選擇促銷的時(shí)候，比如說六一這樣的節(jié)慶時(shí)，玩具的毛利空間比較高，我們就買服裝送小玩具。

    因?yàn)榉�裝比較小，買嬰兒內(nèi)衣，我們會(huì)送一些玩具，因?yàn)樗�毛利空間比較高，組合式營銷方式也是會(huì)拉動(dòng)玩具的銷售。第五就是會(huì)員營銷，作為店面營銷的一個(gè)重要手段，會(huì)員卡促銷針對(duì)性強(qiáng)、重復(fù)性，成為店面營銷的一個(gè)重要渠道。第六，就是會(huì)員活動(dòng)的營銷方式，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我們制定了一整套一些活動(dòng)的促銷方案，利用我們做的聚會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、寶寶的生日會(huì)，以及社區(qū)廣場(chǎng)的一些活動(dòng)，多種形式向家長孩子展示演示系列產(chǎn)品，提升營利能力。
    嬰童店具體銷售渠道的一些問題，我覺得有這些：
    第一，整個(gè)客戶的年齡段偏小，我們自己的嬰童店大多數(shù)銷售的是0-2 周歲的嬰童玩具，玩具真正的銷售高峰我覺得是2-6 歲，所以我們產(chǎn)品銷售還是有局限性的，像一些大眾玩具，包括青少年的玩具在嬰童店還是沒辦法銷售的，針對(duì)這一問題，我們應(yīng)該首先按照產(chǎn)品年齡段或材質(zhì)、功能來做陳列，然后來調(diào)整店內(nèi)玩具的一些成品的價(jià)格帶，按產(chǎn)品的性質(zhì)分成親子早教類、動(dòng)腦益智類、動(dòng)作協(xié)調(diào)類、動(dòng)手可玩性、魔術(shù)系列、音樂系列等產(chǎn)品，讓家長選擇玩具的針對(duì)性更強(qiáng)；
    第二，我們現(xiàn)在嬰童店綜合店的營業(yè)面積整體都偏小，玩具上貨品種數(shù)量少，大型玩具無法展示，而且展示的陳列面也少，供客戶選擇的機(jī)會(huì)也少，針對(duì)這個(gè)問題，嬰童店我們現(xiàn)在也逐漸往大里開，走向嬰童百貨商城這個(gè)趨勢(shì)，即把衣、食、住、行、用、育、孕、玩、學(xué)、務(wù)（務(wù)頻道），包括生活館，所有各種軟硬件設(shè)施，我們都集中在嬰童百貨商城里面。這樣對(duì)于一個(gè)玩具專區(qū)來講，可以為客戶提供更多玩具試玩的區(qū)域，和互動(dòng)式的一些玩具的陳列區(qū)，包括比賽游戲區(qū)，通過一些互動(dòng)式、體驗(yàn)式的營銷來很好地解決這些問題；
    第三，我們現(xiàn)在嬰童店導(dǎo)購多是女性，對(duì)玩具銷售渲染力不夠，很多嬰童店都是比較年輕的女性，不能深層次地針對(duì)客戶去挖掘他的需求潛力，廠家要多做這方面的培訓(xùn)。在嬰童店里面，針對(duì)一些玩具，像童床、童車，包括一些小家電啊，這些品類，我們一般會(huì)用一些男性導(dǎo)購、男性的銷售顧問。