——文珠女士天貓時尚生活事業(yè)部總經(jīng)理

    我們愛嬰島的電商也處于試水階段。總結(jié)了一點經(jīng)驗：最重要的是關(guān)注現(xiàn)有顧客。他們的貢獻是多少，關(guān)注好老顧客，再去考慮新的顧客。我們的團隊剛開始做也走了一點彎路，我們線下的店有220家，顧客有160萬。我們最早關(guān)注的不是這200萬的客戶，而是兩百萬以外的客戶。
    線下店人均購買在250元左右，顧客購買次月均在1.7－1.8次，但是線上的人均銷售就沒有達到這個數(shù)字，包括客單價和頻次。這個方向做好了以后，再去關(guān)注新的顧客群體，依托于現(xiàn)有的資源和成本，把線上和線下結(jié)合起來。
    現(xiàn)在我們試著用會員社區(qū)的概念，在商城上搭建線上市場。線上新會員的數(shù)量很有限，開發(fā)成本也很高，沒有線下支持會很困難，包括會員的消費者習慣。會員的購買行為是比較分散的，但他們也愿意在某些品類上嘗試一些快節(jié)奏的網(wǎng)絡消費，利用線上線下相結(jié)合，在現(xiàn)有一百多萬會員里去挖掘適合網(wǎng)上消費習慣的需求，盡量集中消費，提高會員貢獻。