專欄簡介:

荷天下母嬰聯(lián)盟【荷能訪談】致力于通過深度對(duì)話聯(lián)盟內(nèi)部成員,實(shí)現(xiàn)資源信息互助共享。希望匯聚更多母嬰系統(tǒng)共創(chuàng)行業(yè)優(yōu)質(zhì)發(fā)展平臺(tái),攜手實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)、精進(jìn)、共贏”的發(fā)展愿景。

本次訪談邀請(qǐng)到健瑞兒集團(tuán)(海南)有限公司(以下簡稱健瑞兒集團(tuán))總裁伍蘇科。在10余年的母嬰行業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,伍蘇科將健瑞兒集團(tuán)發(fā)展成為覆蓋海南全省各市縣市場(chǎng)最有影響力的綜合母嬰企業(yè)之一。作為與海普諾凱1897長期合作的重要伙伴,本期荷天下母嬰聯(lián)盟專訪,伍蘇科與我們分享了他獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)方法以及對(duì)未來合作的期待展望。

“在顧客到店率下降的情況下,我們大盤生意還是有五個(gè)點(diǎn)的提升。單客經(jīng)濟(jì),由之前的兩千多上漲至三千多,從這個(gè)層面來講我們是有增長的。”對(duì)于今年能做到這樣的成績,健瑞兒集團(tuán)總裁伍蘇科表示還算差強(qiáng)人意。然而在過去幾年中國整體母嬰市場(chǎng)壓力下還能實(shí)現(xiàn)突圍增長,困難重重之外更有著別樣的毅力和堅(jiān)守。

進(jìn)入母嬰行業(yè)多年,面對(duì)頻繁上演的“行業(yè)洗牌”,伍蘇科早已司空見慣。畢竟市場(chǎng)中唯一不變的就是變化,如何擁抱變化找到新的機(jī)會(huì),才是實(shí)力“玩家們”乘風(fēng)而上獲取更多生意空間的關(guān)鍵。

一時(shí)增長不代表一直增長,長遠(yuǎn)發(fā)展也是伍蘇科一直在考慮的問題。值此之際,海普諾凱1897正式發(fā)起荷天下母嬰聯(lián)盟大會(huì),伍蘇科便只身從瓊州前往張家界,與長年合作的頭部乳企一起探討接下來品牌和渠道的突圍之道。

在談到自己如何歷經(jīng)10余年,將健瑞兒集團(tuán)發(fā)展成為覆蓋海南市場(chǎng)最有影響力的綜合母嬰企業(yè)的時(shí)候,伍蘇科說得最多的便是“產(chǎn)品選對(duì)了和用戶經(jīng)營到位了”。

選對(duì)了拳頭產(chǎn)品

對(duì)母嬰店而言,奶粉是營收貢獻(xiàn)的最大來源之一,但奶粉選品其實(shí)是一件讓伍蘇科很頭疼的事情,特別是在消費(fèi)者認(rèn)知水平越來越高的情況下,能滿足消費(fèi)者的品質(zhì)需求且保證渠道門店毛利的奶粉產(chǎn)品,是很難遇到的。

荷致作為海普諾凱1897旗下的一款荷蘭進(jìn)口高端奶粉,在其進(jìn)入市場(chǎng)后,便憑借著120多年的品牌歷史和全面營養(yǎng)配方優(yōu)勢(shì)迅速搶占了高端消費(fèi)者心智,是當(dāng)時(shí)嬰配奶粉市場(chǎng)上炙手可熱的“香餑餑”,“好奶粉,一個(gè)是有賣點(diǎn),一個(gè)是復(fù)購率高”,伍蘇科在談到好奶粉標(biāo)準(zhǔn)時(shí)說到,而荷致正好滿足,同時(shí)也有利潤空間,有眼光的渠道當(dāng)然想要搶占。“荷致一上市,在海南區(qū)域,我們是第一批深度合作的”。對(duì)于荷致,伍蘇科有種志在必得的信心。

2013年是海普諾凱1897進(jìn)入中國市場(chǎng)的第一年,也是健瑞兒集團(tuán)與海普諾凱1897荷致開啟強(qiáng)強(qiáng)合作的第一年。產(chǎn)品會(huì)說話,門店好推廣,營收自然就輕松了。短短幾年間,荷致在海南市場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)翻越式增長,也助力健瑞兒集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了一波爆破式的生意增長。

在回顧與海普諾凱1897的十余年合作歷程中,伍蘇科表示:“海普諾凱1897在我的印象中,幾乎是沒有客訴的,同時(shí)新客復(fù)購率也很高,基本上超過百分之五十”!不管是從實(shí)現(xiàn)增長還是穩(wěn)定用戶方面,荷致確實(shí)能作為拳頭產(chǎn)品來打下高端嬰配粉市場(chǎng)的一片江山。

源于對(duì)海普諾凱1897產(chǎn)品品質(zhì)的高度認(rèn)可,加之十余年的合作積淀,伍蘇科對(duì)未來的合作充滿了期待,加入荷天下母嬰聯(lián)盟也是源于相信和選擇。他坦言,“信任感”是雙方合作的一個(gè)很重要的基礎(chǔ),而雙方想要通過這樣一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)共贏、長遠(yuǎn)發(fā)展,我們始終繞不開的一個(gè)重點(diǎn)就是:消費(fèi)者。

現(xiàn)階段用戶在哪我們就在哪

對(duì)于終端門店來說,消費(fèi)者是核心。如今90、95后更為關(guān)注的是體驗(yàn)感,而發(fā)揮好線下母嬰門店的服務(wù)力優(yōu)勢(shì)則是能與其他門店拉開差距的要點(diǎn),這同時(shí)也是消費(fèi)者與門店與品牌建立深度鏈接的橋梁。所以在選擇合作品牌的標(biāo)準(zhǔn)時(shí),伍蘇科特別強(qiáng)調(diào)“要與品牌定位能聚焦消費(fèi)者需求,并與消費(fèi)者需求契合的乳企合作”。

作為一直順應(yīng)消費(fèi)者需求變化的高端奶粉品牌,海普諾凱1897始終以高質(zhì)量消費(fèi)者活動(dòng)對(duì)話親子家庭,不斷加大“馬力”,除了肯投入,更是將專業(yè)的事做到了極致。這給了伍蘇科合作的信心,“術(shù)業(yè)有專攻,品牌側(cè)重戰(zhàn)略服務(wù)方面,我們主要做會(huì)員經(jīng)營”,放心將專業(yè)的事交給專業(yè)的人做,自己做好后續(xù)用戶經(jīng)營,兩全其美!

2016年起海普諾凱1897童話節(jié)IP活動(dòng)在全國相繼上演,為孩子們帶去了童夢(mèng)藝術(shù)體驗(yàn);后續(xù)相繼推出的樂韻無限、出發(fā)吧媽媽、閃耀吧媽媽,也為新生媽媽們帶去專業(yè)和情感的支持;每年開展品牌年度IP節(jié)日“海普諾凱1897超級(jí)品牌日”等,連同渠道引爆線下門店銷售氛圍......“海普諾凱1897的品牌活動(dòng)高度超出一般的品牌,是一個(gè)很有擔(dān)當(dāng)?shù)钠放啤?伍蘇科在談到品牌活動(dòng)的印象時(shí)如是說,不可能有渠道會(huì)拒絕這樣的活動(dòng)支持。短期做一個(gè)活動(dòng)很簡單,但近十年間不斷對(duì)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化升級(jí),為消費(fèi)者帶去更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn),這很難得,獲得消費(fèi)者認(rèn)可不是沒理由的。

品牌的活動(dòng)支持能幫助門店實(shí)現(xiàn)拉新,但想要獲得消費(fèi)者帶來的長期價(jià)值,拉新只是第一步,更重要的是做好會(huì)員體系的搭建。“消費(fèi)者對(duì)門店認(rèn)可不是哪一個(gè)產(chǎn)品哪一個(gè)員工,是綜合性的認(rèn)可,是對(duì)品牌、是對(duì)團(tuán)隊(duì)、是對(duì)服務(wù)的認(rèn)可”,在伍蘇科心中,經(jīng)營好會(huì)員是其實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長的一個(gè)“法寶”之一,也是今年實(shí)現(xiàn)單客經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上漲的原因,在新客挖掘轉(zhuǎn)化的同時(shí)重視門店會(huì)員運(yùn)營,通過覆蓋母嬰生活場(chǎng)景的多元產(chǎn)品組合滿足母嬰消費(fèi)群體的多樣化需求,多伍蘇科很好的抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)于門店來說,有用戶數(shù)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,不斷提升會(huì)員經(jīng)營&服務(wù)能力,增加與用戶高頻互動(dòng),將“流量”變成長久“留量”才是王道!此次海普諾凱1897荷天下母嬰聯(lián)盟,在“提高會(huì)員價(jià)值貢獻(xiàn)”方面,將打造社區(qū)行、超級(jí)品牌月、節(jié)點(diǎn)營銷、新客優(yōu)先專享等覆蓋新老客戶的專屬權(quán)益,助力渠道系統(tǒng)創(chuàng)造增量收入。正是為了幫助渠道解決更切實(shí)的問題,荷天下母嬰聯(lián)盟在后續(xù)合作中亦會(huì)加注更多的政策支持,伍蘇科對(duì)此表示很期待。

談及未來合作時(shí),伍蘇科關(guān)注的視野始終在消費(fèi)者身上,他表示“現(xiàn)階段用戶在哪我們就在哪”。如今社交平臺(tái)成為“種草”的重要陣地,品牌和渠道不能放過線上引流的機(jī)會(huì)。但由于渠道沒有專業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),伍蘇科向品牌直接提出“我們今年單獨(dú)推出社群直播的部門,希望得到品牌的支持和幫助”,這也與荷天下母嬰聯(lián)盟專為聯(lián)盟成員打造的“新媒體助力計(jì)劃”不謀而合。牢牢抓住消費(fèi)者需求,幫助渠道打開多元市場(chǎng),品牌提供這一支持,也切實(shí)助力渠道解決了更迫切的問題。

在需求端,消費(fèi)者始終存在無限的需求,供給端是始終有市場(chǎng)的。“雙方抱著長期主義進(jìn)行合作,才將會(huì)是最終勝利者”,伍蘇科在談及對(duì)未來合作的期待時(shí)說到。荷天下母嬰聯(lián)盟帶著“共創(chuàng)、精進(jìn)、共贏”的發(fā)展愿景,堅(jiān)持走長期主義發(fā)展道路,將不斷增強(qiáng)品牌和渠道的內(nèi)生動(dòng)力,為雙方市場(chǎng)競(jìng)爭力持續(xù)充能。海普諾凱1897希望助力更多母嬰標(biāo)桿系統(tǒng)通過荷天下聯(lián)盟的優(yōu)質(zhì)平臺(tái),在逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)生意高質(zhì)量增長,合力打開母嬰行業(yè)新篇章。

（編輯：紅星嬰童網(wǎng)）