——廣東奧迪動(dòng)漫玩具有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)張星雨先生
玩具在百貨店的銷(xiāo)售應(yīng)走差異化、體驗(yàn)式的道路商場(chǎng)是中國(guó)玩具進(jìn)入的最早的渠道，也是我們公司最傳統(tǒng)的渠道。上百位最早開(kāi)始和奧飛動(dòng)漫合作的經(jīng)銷(xiāo)商，他們走過(guò)的一條路，基本上都是從批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始，慢慢轉(zhuǎn)型到商場(chǎng)，直到中國(guó)嬰童店市場(chǎng)崛起后，再?gòu)陌儇浀曜呦驄胪晔袌?chǎng)。
我們從數(shù)據(jù)分析來(lái)看，百貨店渠道近幾年銷(xiāo)售占我們公司銷(xiāo)售的比重沒(méi)有太大增長(zhǎng)，基本上處于一個(gè)停滯不前的狀態(tài)。我也走訪(fǎng)過(guò)全國(guó)的一、二線(xiàn)城市，甚至三線(xiàn)城市，感觸非常深的是，玩具在百貨店里的生存空間被擠壓得相當(dāng)厲害。
我跟經(jīng)銷(xiāo)商探討這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商有一大堆的苦水，說(shuō)商場(chǎng)有很多費(fèi)用，包括正常扣點(diǎn)、門(mén)店物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、促銷(xiāo)折扣等。經(jīng)銷(xiāo)商最簡(jiǎn)單的方法就是提高加價(jià)率，但與嬰童店、電商的價(jià)差越來(lái)越大，反而阻礙了生意的增長(zhǎng)。
我們?nèi)シ治鰹槭裁磿?huì)出現(xiàn)這樣的局面，我覺(jué)得有幾個(gè)方面的原因：一方面百貨店渠道天生顧客的定位是走高端，非常講究坪效，玩具和女裝、鞋子相比，坪效的貢獻(xiàn)是先天不足的，這就是為什么在每個(gè)百貨店玩具都是擺在最高樓層。因?yàn)榘儇浀甓际前哑盒эL(fēng)險(xiǎn)高的放在高的位置。第二，百貨店的日子是不是一直這么難過(guò)？我想也不是，是這兩年慢慢開(kāi)始難過(guò)，因?yàn)橛行碌那肋M(jìn)來(lái)，母嬰渠道、電子商務(wù)渠道對(duì)它的沖擊越來(lái)越大。第三是關(guān)于產(chǎn)品差異化的問(wèn)題。因?yàn)槲以诎儇浀昀镆彩琴u(mài)這個(gè)包裝、賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，我跑到嬰童店、電子商務(wù)網(wǎng)上，也同樣是賣(mài)這個(gè)商品，商品是一模一樣的，但是價(jià)格有差異，那么客源流失是毫無(wú)疑問(wèn)的。
當(dāng)然，百貨還是有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先，是售后服務(wù)。因?yàn)榕艿桨儇浫ベ?gòu)物的人，都能銷(xiāo)售到良好的售后服務(wù)。第二，對(duì)玩具這個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，玩具是非常需要試玩、需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者的這種需求在百貨店的專(zhuān)柜里，能夠很好地得到滿(mǎn)足。而電子商務(wù)在試玩、體驗(yàn)方面會(huì)有一些先天的不足，這也是百貨店的優(yōu)勢(shì)。這也是為什么像小孩的早教書(shū)、點(diǎn)讀筆，它們的重心就是放在百貨店里，因?yàn)檫@些產(chǎn)品是比玩具更需要試玩、更需要體驗(yàn)的產(chǎn)品。
如何解決玩具在百貨店中的困境？我覺(jué)得有幾個(gè)方面。第一，百貨渠道既然定位是中高端的，我們就應(yīng)該賣(mài)合適的產(chǎn)品——高價(jià)位、高附加值的產(chǎn)品。第二，廠(chǎng)家必須要有決心、有措施去穩(wěn)定電商渠道的價(jià)格體系，打擊低價(jià)行為。百貨店是產(chǎn)品品牌宣傳的一個(gè)窗口，這個(gè)陣地不能丟。第三，要打“差異化”的球，有些產(chǎn)品適合在嬰童店銷(xiāo)售，有些產(chǎn)品適合百貨店去銷(xiāo)售，打產(chǎn)品的差異化。你怎么樣在百貨店看到的產(chǎn)品在淘寶上找不到？其實(shí)很簡(jiǎn)單，設(shè)計(jì)兩條線(xiàn)不就完了嗎？最后，在試玩區(qū)、體驗(yàn)區(qū)上下功夫，增強(qiáng)消費(fèi)者的一個(gè)粘合度，體現(xiàn)百貨優(yōu)勢(shì)。
（編輯：愛(ài)動(dòng)腦）