——廣州市酷比品牌管理有限公司首席顧問周如祥先生（嬰童行業(yè)資深專家）

    我們所有的玩具廠家都把自己看為品牌，大張旗鼓，橫向研發(fā)，沒有縱向研發(fā)，沒把你自己內(nèi)部細分，突出你的重點。因為你們在座的不是澳貝，不是奧迪公司，我們小的廠家要的更多的是能在哪個品類里面有所突出。
    我想跟大家講一個概念，在東莞就有一家生產(chǎn)游泳池的廠家，在五年前我去過他們廠，他們家做了一大堆的游泳池，我說：“不要搞那么多，最多搞三個，為什么？你搞多了，嬰童店沒有地方給你擺放。你搞三個，給我搞專了，如果好的話，你給我搞一個。”后來他接受我的建議，從30 個SKU 壓縮到三個SKU，現(xiàn)在由三個只做一個，一個游泳池占整個銷量達90%。
    對于我們玩具廠家來講，你研發(fā)的產(chǎn)品的模具要錢吧？特別是塑料玩具，那種錢是不得了的，開發(fā)完以后，我們怎么把它的量做大？你今天研發(fā)一個，明天研發(fā)一個，后天又研發(fā)一個，你沒有辦法把它做大？你還不如把它做專，把它做單一。

    我們經(jīng)常會講到品類占位，什么叫品類占位？舉個例子講，當我們想到童車的時候，我會想到好孩子，但是在童車這個大范圍里面，童床我會想到我朋友那個牌子，假如我們講床鈴，床鈴我們想到當今天為止，奧迪做什么，我不知道，我只給它定位做床鈴的。做別的，不知道。因為它床鈴做得非常好。在我的SKU 里面床鈴銷售特別好，從這個角度來講，床鈴就是什么概念。我跟嬰童店也講你們每個小分類最多不能超過十個SKU, 超過十個SKU就多了，但不能低于三個，低于三個就缺項了，沒有比較。
    在座的不要把自己當作品牌。研發(fā)品類去，研發(fā)單品去，從單品來救自身，把你變成單品的航空母艦，把這個航空母艦只有在嬰童零售店里面廠會形成航母編隊。這樣的話，我們嬰童店未來就真的會成為航母編隊。嬰童店的整個發(fā)展，我可以跟大家講這個趨勢是非常強的，而且大家不要把幾千個、幾萬個集中到百貨公司，現(xiàn)在提前掉頭，集中到嬰童店里面。我相信你的市場越來越大。
    從另一個角度來講，剛剛說回答那個錢的問題，我說實在話，你在百貨公司壓三個月，收不來錢，你花在嬰童店一年，壓兩個月，錢就收回來了，同樣可以打造成品牌，同樣可以把你的量做起來。為什么你要把資金壓在百貨公司，而不壓在嬰童店里面，給嬰童店更大的支持呢？我不太同意說你給我做了，我就把錢給你，哪有這么好的事？你沒有量，哪有錢給你啊，有量了，才有錢給你，沒有量就沒有錢。那量怎么起來？剛才王總提到一個概念：我的店員并不是不會賣，你教我怎么維修，怎么操作，這是最基本的。
    那我們廠家的業(yè)務人員做什么事情。其實做三件事情：第一件事情，做采購的助理，把你們變?yōu)椴少彽闹�理，幫助零售商的采購做好品類管理分析；第二做店長的助手，幫助店長做培訓；第三個做店員的老師，什么老師？怎么操作，怎么維修，教給他。因為中國玩具的品質(zhì)是超低的，那你們能不能改變品質(zhì)問題，改變其他教育問題，這種教育讓我們嬰童店每個店員都會操作，都會維修，在這樣一個情況下，我相信你的店會越做越大。